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行业资讯
志高:奏响“冲金”集结号
发布时间:2009-4-6 字号:   点击数:

 2009中国制冷展现场直播系列报道之一

        主办:《中国建设信息供热制冷》杂志、中国供热制冷网

        总策划: 程钰雄

        执行策划:何远嘉 卓建本  曾灵宝  许宗祥

        速记:张娟     美编:刘铸辉

        嘉宾名单: 丹佛斯制冷与空调部全球总裁—— 司徒逊先生
                          丹佛斯中国区总裁鲍尔森先生
                          特迈斯(浙江)冷热工程有限公司总经理 阿水氏.维士纳弗
                          志高商用空调事业部国内营销公司营销管理部部长 郭凯
                          格兰仕中央空调总经理 潘亚平
                          欧文托普大区经理.中国南区技术部经理 李继来
                          珠海格力电器股份有限公司商用空调技术部部长助理 李绍斌
                          欧威尔空调(中国)有限公司中国区营销总监 刘彩祥
                          华德工业有限公司总裁 李志明
                          德国仪器国际贸易有限公司在线产品经理 吴保东
                          西亚特华亚冷暖工业(杭州)有限公司亚太区总裁 麦志彬
                          恒星集团董事长 袁博洪
                          北京亚都新风节能技术有限公司副总经理 王效久


志高商用空调事业部国内营销公司营销管理部部长  郭凯

      供热制冷:请您介绍一下这次展会带来哪些新的亮点产品?

      郭凯:这次展会主推直流变频模块化机组,对于这一块机组应该说有部分企业做,我们进入还是很早的,顺应国家节能减排潮流。

      供热制冷:2009年总体销售策略是怎么样的?

      郭凯:一个我们想从渠道方面,对于空调行业来说还是一个技术,在全球各地每一个地方都召开一个推介会,利用产品推介会这样一个渠道进行推广,推介会对于渠道发展是低成本、高收益。
       供热制冷:目前志高的营销模式是李兴浩总裁钦定的模式还是志高不断探索出来的?
       郭凯:今年我们是顺应渠道扁平化模式思想,把推介会也扁平化,以前是集中到某一个区域或者几场会等等形式,花费也不菲。从落实效果、营销政策、营销理念、传达效果不是很到位,我们也召开了内部会议,今年全部扁平推广,无论做产品推广还是为了做渠道合作,尽量用营销方式去做。
       供热制冷:您刚才提到扁平化,怎么处理志高跟经销商的关系?
       郭凯:我们的扁平化并不是通常意义上照搬,我们是为了巩固合作关系这种思想,另外有原则变化的一种趋势,过去某一个区域顺应这个机构,有的适合扁平化,尽量把所有推广工作做到终端。
       供热制冷:您刚才说有原则,什么样的原则?
       郭凯:最重要是所有推广工作要做到终端,大代理,大分销这样一个形势,有的区域完全需要扁平化,散开的,针对这样一个区域特性再做决定。
       供热制冷:两会期间志高在北京召开了一个经销商大会,李兴浩总裁也去了,谈到了志高商用未来2-3年的发展目标是做到10个亿。会上,新任志高国内营销公司副总经理潘海峰介绍了志高的渠道新政策。请您介绍一下志高商务渠道调整,咱们是否借鉴美的模式?
       郭凯:借鉴很相近,不能说借鉴谁,只能说总结经验。
       供热制冷:从去年到今年很多企业的经销商会议上看得出来,很多企业渠道政策都在调整,志高这一块今年总体上讲,做了哪些调整?
       供热制冷:是什么空调?
       郭凯:商用的。
       供热制冷:李总两会期间说是十个亿,09年的发展渠道是什么样的?
       郭凯:继往开来,开拓创新。
       供热制冷:您觉得像李总说的两三年达十个亿,要达到哪些工作目标?有哪些挑战?
       郭凯:大家都看得到,今年形势逼人,作为企业领导人,必须要有一个高瞻远瞩,为企业立下一个长期目标,做营销人用逼死的决心说有点过,但是也差不多,在今年经济形势下,很多厂商把触角伸到三四级市场或者更末端市场,我们有自己的定位,我们现在没有达到美的水平,我们在相关方面还是有一定欠缺,所有的厂商都把一二级市场压到三四级市场,现在有市场都已经形成非常严重的竞争形势。或许以前看到我们有很多空缺,有空白区域,可能从那方面入手更容易一些,红海竞争非常严峻激烈,我们从今年开始到以后开辟若干个蓝海出来,并不是说从今年开始,我们从以前就开始了,一直在做努力。
       郭凯:我们能想到的肯定能做到。
       供热制冷:您是做营销管理的,谈谈销售的营销渠道有哪些创新?营销管理方面或者渠道管理,创新的有哪些难点?
       郭凯:对于渠道本身就是一个传统概念,怎么在传统框架下创新,也不是说做不到,最明显的是美菱,它有它的营销制度,对于渠道影响是有的,除此之外,像以前的诺基亚和摩托罗拉,相信近几年大家很清楚,现在正在做中国市场,今年伸向中端,不单单是一个网上直销,他们要控制渠道。首先参与渠道,然后才能进行控制。
   
   
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